双12将至，在这个据说消费者会得到最大优惠的日子里，奸商会不会浑水摸鱼借机下套，消费者要怎样才能避免上当呢？为此记者采访了业内知名的销售专家弓奇（微信公众号：弓奇），希望熟悉商家招数和行业内幕的弓奇先生能为消费者指点迷津。
记者：弓老师，双12就要到了，很多消费者都憋着在这一天消费，因为商家都在宣传这一天会有全年最优惠的价格。但是奸商是不是也会利用消费者的这种心理期待，作为销售专家您能不能告诉我们商家都有哪些招数呢？
弓奇：接到您的选题，说实话我很犹豫。您知道我是研究销售方法和为厂商提供销售咨询销售培训的，您的这个选题似乎显然会影响我和我所服务厂商的工作。但是我在认真想了一下之后，一方面我作为一个社会成员和消费者的一员我有我的社会良心，另一方面我提供给我服务厂商的销售方法主要是针对同行竞争而不是消费者的，所以我还是接受了您的采访。我的方法虽然可以大幅提升销售，但并不是以牺牲消费者利益为代价的，所以其实与这个话题并不矛盾。
记者：那么您可以告诉我们奸商的招数了？
弓奇：我不太喜欢奸商这个词，那就让我们假定损害消费者利益的部分商家为奸商吧。至于招数，我更习惯用的术语是营销或销售的战术。战术很多，采访结束后您可以读一下我送您的书，书里我把战术分为战争、战役、战斗等三个层次，组合起来非常多。如果限制在双12和奸商的范围内，我想您所说的招数主要是与价格战有关的一些战术。这个当然可以谈。不过，在此之前我想先谈一下消费者保证自己不受损失的原则，因为毕竟我们消费是为了满足自己的需要，而不是为了对付奸商。有了这个基础，我们再谈奸商的招数。
记者：好的。这算是以我为主吧。
弓奇：我们知道买家卖家是交易的双方。卖家的根本原则是从交易中获得最大利益，买家也是一样。但这个根本原则是比较虚的，什么叫最大利益？这个很难说情，因为需要因人而异因情况而异。所以我们消费者需要一些可以实际操作的原则，其中第一个原则就是：只购买你真的需要的商品。这个原则听起来简单，但实际大多数上当都是违反了这项原则。比如很多人买东西都是在价格刺激下冲动购物，买回家才知道并不需要。
记者：所以降价就是奸商为了对付这个原则的招数了？
弓奇：嗯，是这样：价格战主要是为了对付同行的商战手段，不过它也的确是引发消费者盲目购物的招数。而且，如果说招数的话，降价只是招数的大类，在这个大类里还有很多具体的招数，这些我想就是您感兴趣的招数。先说一个最简单的，叫明降暗升，就是先把价格升上去，比如原价100元，我先悄悄地把原价改成200元，然后我宣布双12五折，最后零售价是100元，平时我可能是八折，零售价是80元，结果就是双12反而涨了20元。很多消费者在双12时只问折扣不问价格，结果肯定就会上当。
记者：这个可以算价格欺诈吧？
弓奇：不一定。对于价格欺诈国家有明确规定，商家完全可以进行针对性的操作以回避法律风险。不过这一招对于某些业态某些情况的确受到限制，比如卖场的限制，还有就是有的电商可以在网上查到历史价格。但是道高一尺魔高一丈，应对限制的办法也是有的。
记者：比如说呢？
弓奇：比如说比较简单的深坑浅埋法。最初定价时定的高高的，这样打折时折扣就显得很大，这就叫深坑。浅埋要复杂一些，比如可以在特殊打折时尽量不留痕迹，比如利用消费者的错误感觉和特殊感觉。
记者：您说这些还都是简单的，那一定还有复杂的。
弓奇：一定的。不过复杂的价格战方法都是基于心理学和数学的，一则说来话长，二则这是我的商业机密，我说出来可能还会被奸商免费学到。倒不如说一下对这些招数消费者怎么办。对于消费者来说，应对的原则就是价比三家和价比三节。所谓价比三家当然就是比较不同卖家的价格，因为不同卖家不一定采用同样的招数。所谓价比三节就是和春节、国庆、双11、圣诞等时候的价格进行比较，因为这些时候的价格通常是比较低的。用这两招，基本上卖家普通的价格招数就可以破解了。
记者：普通的招数。那还有特殊的招数吗？
弓奇：我觉得您可以算是当代的苏格拉底。特殊的招数倒不一定特殊，主要是还有一些非价格招数。例如时差错位法，我们知道商家有时候会搞所谓反季节销售，比如夏天卖羽绒服，告诉你比冬天买便宜很多，于是你就上当了。为什么说是上当呢？我们知道理财有所谓三要素，收益性、安全性、流动性，所谓流动性就是指理财产品的时间不能太长，太长了一来占用资金二来带来风险，买东西也是一样。俗话说有钱不买半年闲，这还只是说闲置产品闲置资金，其实还有风险。比如羽绒服有问题半年后一穿才发现但是已经无法退换了，比如半年后发现羽绒服款式过时了或者技术落后了。最关键的是夏天你没有需求，这样就违反了前面说的需求原则。
记者：但是冬天你还有需求啊。
弓奇：是的。但问题是一方面夏天你对你冬天需求的了解是不明确的，这样就容易被商家忽悠；另一方面冬天的产品在夏天能否满足你的需求你也是不明确的，这样同样也就容易被商家忽悠。
记者：说到忽悠，消费者也不是傻子，发现被忽悠之后如果要求退货，那么奸商不就竹篮打水了吗？
弓奇：不是这样。根据调查，发现被忽悠之后，消费者的反应有两种，一是退换货等维权行为，二是放弃维权。在维权者中，又分尝试遇阻旋即放弃和坚持到某种程度的等等。一个具体消费者的行为如何，与个人性格、个人情况、忽悠程度、产品价值、维权难度及认知、商家态度等等有关。比如1元钱的冰棍，初始放弃率就可能达到99％。但是100万元的汽车，初始维权率就可能90％以上，如果忽悠严重的话。所以这其中有很大一部分是消费者发现被忽悠了但是并不退货或被拒绝一次就放弃退货的，这就给奸商带来了极大的机会。奸商利用这个机会的招数就是进行各种忽悠，然后无论是消费者发现不了他们的忽悠或者是消费者发现了但是放弃退货，他们就赢了。
记者：这个招数有名字吗？
弓奇：有。叫先斩后揍，揍是打人的那个揍。先斩是先忽悠消费者让消费者买单斩你一刀，后揍是如果消费者选择维权时就进行各种说各种刁难就好像揍你一样。消费者因为害怕后揍所以在发现了先斩之后也选择放弃维权，只要有一个这样的消费者奸商就成功一个，有20％就成功20％。
记者：这招真够狠的。那么消费者怎么对付这招先斩后揍呢？
弓奇：首先，先斩之后才有后揍，所以先要避免被先斩。如果避免呢？这就涉及消费者的第三个原则：要听自己的不要听卖家的。你被斩是因为你被忽悠，你不听他的忽悠他不就没办法了吗？那么不听他的听谁的？听自己的。当然这就要求你自己必须懂，因为不懂就只能听商家的被商家忽悠。其次，已经被先斩了就不要怕麻烦怕商家怕后揍。如果不怕，基本上你还是可以逆转的，那么奸商也就最后竹篮打水了。
记者：在电商平台购物，消费者除了看价格，还特别重视人气和购买量。群众的眼睛是雪亮的，大家都买的东西一定是对的。这个您同意吗？
弓奇：这个有一定道理，但是消费者也可能因此上当，因为这涉及到奸商的又一个招数：煽风点火。我们可能一般都认为一个品牌或一个产品如果火爆，那么一定就有它的道理，而且我们通常认为这个道理就是它好，但其实这个道理还有可能是卖家做了手脚采取了手段。最简单的手脚就是数据造假，比如假的人气和购买量，这既可以是直接编造假数据也可以通过五毛水军来制造虚假繁荣。这可以叫煽风。但是没有火光煽风也不行，所以没有火还要先点火。点火是需要点子的，这个就要求一些智商了。
记者：那么消费者如何破解煽风点火呢？
弓奇：还是要从需求原则出发，结合另外两个原则，而不要盲目从众。人气和购买量数据可以参考，但是要它作为你选择的必要条件而不是充分条件。就是说，没人买的东西你也不买，但是大家都买的东西你却不一定买。
记者：弓老师，今天咱们说了这么多，您最后能不能总结一下。
弓奇：总结起来，今天咱们说了奸商的五个招数和消费者的三个原则。五个招数是：明降暗升、深坑浅埋、时差错位、先斩后揍、煽风点火。三个原则是：从自己需求出发的原则、价比三家价比三节的原则、听自己不听卖家的原则。奸商的招数其实远不止这五个，虽然这五个在双12可能比较典型。但是只要坚持这三项原则，再多的招数我们也能对付。
记者：感谢弓老师以业内专家的身份揭秘奸商的招数，同时又为我们消费者提出了破解招数的原则。希望在即将到来的双12购物节里，我们广大消费者能真的花最少的钱买到我们真的需要的商品。/郑石
（责任编辑：徐方）
