所有产品从上架到成为爆品，都有生命周期。这样一个生命周期，不是偶然，而是被设计出来的。 ——世果汇CEO刘小艳
微巴商学院线上培训第四期，水果微商第一品牌世果汇CEO刘小艳就为大家揭秘了如何设计爆款策略，如何快速打通微信渠道。
爆品策略
第一步：产品布局
1、选品
要设计爆品策略，最重要的当然是产品，如何选择合适的产品?我们以世果汇双11为例，具体讲解——
我们选择的第一个产品是阿克苏冰糖心苹果。基于“11月苹果成熟”是一个强认知，此时选择苹果作为一个主推的产品就是非常好的选择。但苹果的种类有数十种之多，如何选择一款最有竞争力的产品?
我们首先根据过往的经验提出6大标准：
1)产品的货架期(像水果的货架期如果能达到3个月以上，我们就认为是非常棒的产品);
2)产品的卖点提炼，在外观、口感、体验等方面，和其他苹果相比有什么独特之处;
3)产品的品质是否稳定;
4)货源的稳定性;
5)价格波动能否平移;
6)物流能否很好地控制。
我们将这6大标准进行价值排序，并把数十种苹果与之匹配，最后选择一款最适合的产品。
不仅是水果，每个商家在进行选品时，首先要做的就是根据自己产品的特性提出相应的标准，从一众产品中筛选出最匹配的产品，进行卖点提炼，并最终以文字、图片、视频等形式，呈现给分销商和消费者。
我们选择的第二款产品是越南进口青芒果。青芒果具备价格稳定、品质较好、受众度高、性价比高等特点，我们在品质、货源、物流方面也有比较强的优势，完全匹配上述6大标准。
更重要的是，我们在选品时，对消费者心理进行了分析。消费者都喜欢尝新鲜，在寒冷的冬季，如果能吃到热带水果，对很多人来说都是不小的吸引力。
2、关联销售布局
选好主打产品后，我们就要对利润较高的产品进行关联销售，使得店铺利润倍增。在此，跟大家分享一个“战斗机理论”。
战斗机理论
战斗机分机头、机身、机翼、机尾4个部分，分别将其与我们的产品相匹配——
机头：机头是整架飞机中材料最好、质地最坚硬的部分。因此代表机头的产品应当像一把尖刀，帮助我们在行业竞争中“杀出一条血路”。所以机头产品一定是公司最核心、最能打败竞争对手的一款产品。
机身：机身产品是薄利、走量的产品。
机翼：机翼的作用是平衡整架飞机，因此机翼产品是利润较高的产品，用于平衡店铺利润。
机尾：可以选择一些“高大上”的产品，提升店铺形象。
3、页面布局
在页面布局上，不仅要对产品的位置进行合理的安排，还要对店铺进行销售氛围的营造。如在广告位、招牌等位置，店铺整体的色调，都要突出促销主题和活动氛围。
在页面上，设置一些关联销售，分享以下3种组合形式：
1)人气单品+人气单品：节省运费，提高利润率;
2)人气单品+功效相符的产品：如牛油果+西柚=孕妇营养水果套餐;
3)人气单品+高利润产品
爆品策略
第二步：氛围营造
完成了产品布局，我们第二步要做的就是通过营造销售氛围，充分调动起分销商的积极性。
通过社群，通过所有与分销商的连接，我们在平时有计划、有归纳地收集三部分内容：
1)爆品买家秀图片;
2)爆品客户好评;
3)爆品产地、采摘、物流、包装、快递等环节直播。
从11月1日开始，我们每天都将这些内容有节奏地推给分销商，与分销商互动，引导分销商扩散。尤其对于爆品产地、采摘、物流等细节信息，分销商对我们主打的产品有充分的了解，才能帮助我们更好地销货。
爆品策略
第三步：预热
1、内部动员
公司的客服人员是与分销商建立联系的重要渠道，因此公司内部的积极氛围非常重要。
我们在公司内部，对客服人员设置了奖励机制，将客服与分销商进行利益绑定，能够好地鼓舞士气，刺激服务质量及水平。
2、趣味活动预热
1)猜果谜
2)全民集赞
爆品策略
第四步：活动执行
1、调动老客户
将老客户放在第一位，从情感、社会责任感等方面，调动起老客户的积极性，加强老客户的粘性。
世果汇曾举行过油桃义卖、“坚强橙”义卖等爱心活动。所有参加过这两次活动的老顾客，都能参加世果汇爱心大抽奖。
2、引入新客户
1)新客户首单优惠策略
2)定时秒杀
3)制定特价
4)满减活动
3、微场景邀请函
我们精心设计了一个动态微场景邀请函，里面介绍了我们“双十一”的所有活动，通过公众号、刷群、朋友圈等途径将连接推送。
邀请函里还设置了双11水果狂欢节的“入场券”(3元优惠券)，吸引更多的人关注并转发。
方案虽然都是提前设计、规划好的，但不是一成不变的。在执行过程中，根据购买情况、客户反馈和对某个产品、套餐的喜好度，需要时时进行调整和优化。
以上就是微巴商学院第四期线上培训的精华内容。
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（责任编辑：徐方）
